El cierre de la venta es una parte muy importante del proceso de venta, es lo que suele diferenciar a los comerciales «informadores» (informan de todo pero no venden nada) y a los comerciales que asesoran correctamente y además cumplen sus objetivos comerciales.

El proceso comercial lo podríamos comparar con el proceso que un agricultor realizar para obtener buenos productos en sus plantaciones:

1 – Buscar el mejor terreno según las características del producto que quiere obtener

Llevado al mundo comercial sería el proceso de decisión sobre que sectores, actividades empresariales y lugares donde nuestros productos o servicios deberían obtener los mejores resultados.

2 – Preparar el terreno para la siembra

En el mundo comercial sería la elaboración de todos los elementos de información y marketing para la presentación de nuestros servicios y productos.

3 – La siembra

Comercialmente sería la etapa de prospección y captación además de la primera visita.

4 – Cuidar la cosecha (regar, mantener limpio de rastrojos e hierbas malas)

Esta sería la etapa comercial donde aportamos al cliente los documentos definitivos de oferta y una posible fase de negociación y acuerdos mutuos, incluida la fase de eliminar la posible competencia.

5 – Recolectar (Cierre de la venta)

Cierre de la venta. Sería el momento en el cual todo está claro y preparado para que el cliente, guiado por nuestras habilidades comerciales, debería firmar el contrato o acuerdo comercial para que empiece la puesta en marcha de una nueva relación profesional.

El cierre de la venta tiene que darse justo cuando nuestro producto esté «maduro para la recolección». Ni antes de después. De producirse antes de que el cliente haya entendido y valorado correctamente nuestra propuesta puede llevar a darnos problemas en un futuro y obtener bajos índices de fidelización. Y hacerlo mucho después es posible que perdamos la venta pues la fruta está tan madura que se cae del árbol y acaba pudriéndose en el suelo. El cliente llega a perder el interés, no ve necesarios nuestros productos, le entran dudas y al final no se produce la venta.

Por eso el ejecutivo comercial tiene que tener claro cuando el proceso comercial está en el punto exacto para el cierre de la venta y terminar con éxito todo el proceso.