La prospección es quizás la fase más importante hoy en día del proceso comercial. Hacer una buena prospección es fundamental para tener opciones de captación y tener éxito final en la consecución de nuestro objetivo comercial.

¿Por qué la prospección es tan importante?

Porque tenemos comerciales de todos los sectores queriendo vender sus productos y servicios. Las llamadas y visitas a puerta fría tienen a nuestros futuros clientes cansados de estas «intrusiones» en su jornada laboral que en la mayoría de los casos no son más que una pérdida de tiempo si el comercial y el producto no está enfocado correctamente a ese tipo de cliente o sector.

Nuestra prospección, para ser buena, tiene que ser diferenciada con respecto a todas las demás prospecciones que ya llegaron con anterioridad a la puerta de nuestro cliente potencial.

Como todo producto que se oferta hoy día, la diferenciación es fundamental para que seas único y puedas coger ese trozo de mercado que aún no tienen los demás. Eres diferente, novedoso, ofreces algo más que los demás, entonces eres alguien al que van a querer escuchar y recibir.

Por eso nuestra prospección tiene que ser novedosa, inteligente, con mucha naturalidad para que nuestro futuro cliente tenga la necesidad, o la curiosidad de querernos escuchar y valorar lo que le vamos a ofertar y vender.

Además nuestra prospección tiene que ser honesta y sensata. Nuestro producto tiene que proporcionar a nuestro cliente potencial una mejora en servicios, procesos, tiempos, calidad en su actividad para que la captación y todo el proceso comercial termine con éxito.

Nuestros futuros clientes están cansados de los comerciales pesados y «vendehumos» que solo buscan hacer una venta para su propio beneficio y dejan al cliente final y sus expectativas en un segundo plano.

Por eso es importante la seriedad y la profesionalidad, la sensatez y la honestidad para que un proceso comercial tenga éxito y además sea duradero en el tiempo para obtener buenos índices de fidelización.