La forma de vender y establecer relaciones comerciales, como todo en la vida, va cambiando según cambian las generaciones, las tendencias, el momento económico, la tecnología, las inquietudes y las necesidades.

Todo lo anterior hace que nuestros clientes potenciales también tengan una forma de recibir las propuestas comerciales y al comercial en sí de forma distinta.

Estamos en una época en la que la venta emocional se hace cada vez más importante.

Atrás queda la venta forzada y agresiva que se aprovechaba de la ignorancia de los clientes ante lo que estaban comprando. Hoy día la gente se informa, tiene personas trabajando para ellos con grandes conocimientos que les saben asesorar y las decisiones suelen tomarse, en la mayoría de los casos, en un tiempo prudencial. Atrás quedan las ventas de «aquí te pillo aquí te mato».

Por eso cada vez se hace más importante conectar con los clientes de forma emocional para distinguirnos de la competencia.

Debemos conectar, más que con su consciencia, con su parte inconsciente, que es esa parte de nuestro cerebro que está junto a las emociones, los sentimientos y la intuición.

Un comercial, asesor o ejecutivo comercial que sepa como llegar a conectar la venta con la parte emocional es alguien que merecerá la pena tener un tu equipo para representar y vender los productos o servicios de tu empresa. Y eso debe tenerse en cuenta a la hora de buscar al candidato correcto en un proceso de selección de personal. Quizás alguien con menos conocimientos o menos estudios tiene mayor facilidad para conectar con esa parte emocional que otra persona con más estudios pero que le cuesta más conectar con esa parte intuitiva de nuestros futuros clientes.

Durante mi experiencia como jefe de ventas y coordinador comercial pude observar con claridad que, en la mayoría de los casos, las personas con expedientes académicos más discretos conseguían mejores resultados en ventas que otras personas con expedientes inmaculados. Quizás los primeros gastaron ese tiempo extra que les podía ayudar a obtener mejores notas en socializar más. Ahora son mejores comerciales y asesores que aquellos que pasaron más tiempo encerrados en una habitación estudiando para tener un mejor expediente académico.

Enfrentarse a la calle, como dicen algunos, nos enseña muchas cosas que la universidad u otros estudios no pueden. Nos enseña a conectar con las emociones y con formas de ser muy distintas en las personas que nos vamos encontrando. Esa calle nos enseña que cada persona es totalmente distinta a otra y cada vez que abrimos una puerta, la que nos recibe es una persona con diferentes inquietudes, necesidades, metas y emocionalmente muy distinta a cualquiera de las anteriores. Esas emociones son las que tenemos que aprovechar para que nuestro trabajo comercial obtenga los mejores resultados.

Esas emociones y conectar con esa parte inconsciente de nuestros clientes es fundamental, y en una primera visita es la parte que tenemos que tratar de conocer y conectar con ella lo más rápido posible.

Esa parte es la que nos va a marcar la hoja de ruta que debemos tomar para que todo el proceso de venta vaya por donde a nosotros nos interesa y obtengamos éxito en el resultado final del proceso comercial.

Esas emociones pueden estar muy ligadas al éxito profesional, a su ideología, a su vida familiar, a sus hobbies y a sus gustos. Por eso sería interesante poder conocerlos para conectar con nuestro cliente de una forma rápida y obtener de esta forma su complicidad y lo más importante: su confianza.

Dominar la venta emocional es fundamental para tener éxito en tus relaciones comerciales.